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应对客户的砍价案列分享

发布日期:2019/07/19

大家好, 一段时间没有分享例子,现在和大家分享的是关于客户砍价这个话题。

应对客户的砍价案列分享  

价格呢, 也是一个订单促成的重要因素, 降价有时便是催化剂

应对客户的砍价案列分享  

近来有个法国老客户返单, 数量比之前多了3000个,但是要我们给20% 的折扣再考虑下不下单。 20% 的折扣不是小数目, 而且在去年的上一单已经给了他10% 的折扣。 客户在邮件上明确说了,这个价格是决定他们这周下不下单的一个重要因素。

有单当然要接,干脆快刀斩乱麻,免得夜长梦多。 但怎么办呢, 给了20% 的折扣一,这一单基本是没有赚的!?

我的解决办法是: 和老板申请,顶多有10%的折扣, 明显这个折扣和客户设想还是有出入。

我需要做的事,让客户觉得他已经有20%的折扣一,而且这个价格是非常合理的, 让他觉得他的砍价是非常成功,让他有自豪感。

所以邮件里,列出了去年的两个订单,PO 13  PO 56 的对比, 和这次PO 87的价格对比:

去年 : PO 13 : A 美金    PO 56 : B 美金

今年:  PO 87 : C美金

然后和客户说, 对比去年的PO13 的价格,我们这次PO 87 的价格已经下降了接近20,5%

已经和你争取到一个非常优惠的价格了。(其实PO 87 价格对比PO  56 的价格只有10%折扣,那么可以借助去年订单的价格。客户也不是傻子, 对比之后也会知道, 可能会觉得你是误解了他的意思 ,20%  是需要对比PO56 ,但是他知道你一定会给个很优惠的价格, 毕竟这一单下不下,在这个价格上, 他自己心里有个底,没办法20% 这么多。)

发了之后, 客户没回 ,第二天发了邮件询问价格怎么样, 第三天直接给了我一个PO 订单,现在定金打了, 在生产了。

应对客户的砍价案列分享  

 客户手上还是其他备选的采购计划, 很幸运,这个价格和解释客户觉得自己很厉害, 那为什么不下单呢?  

那么如果客户下次再找你砍价怎么办? 要砍价也要有理由, 重要的是,是数量得更多才有砍价机会,不是吗? 数量多, 每个赚少点,也是赚, 也好过拱手让人。

 面对客户的砍价呢, 想办法知道他真正的价格定位, 当然也不能一味的满足客户的价格需求,毕竟成本摆在那,亏本的生意便不必做了。  

对于砍价,可以从以下几个方面说服客户:

1,  能尽量满足要求,又有一定盈利的尽量去满足, 利用一些借口让客户快速下单,免得夜长梦多。

2,  详细和客户告知每个产品的生产成本,人工费的预算,告知定价的原因,让他知道你的价格是有根有据的,而他的砍价也不是能随便说砍便砍的。

3,  从客户侧重点出发,壳料的质量,价格和劣质产品的对比, 适当能降,但是没办法降那么多,让他知道你这边的价格也受制于材料供应商, 不是你一个人说了算,请求理解。

4,  可以给你做这么低的价格,但是质量不能保证,到时你的消费投诉一系列问题和我无关。

5,  做不到的价格,可以直接说做不到,给一个客户你能接受的范围。

6,  还是要重点和多次强调贵司的产品的质量和服务,用灵活的方法解决。

应对客户的砍价案列分享  

不要怕客户砍价,有砍价才有戏, 没有砍价,又没有回复的,估计你早被甩到街外。